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把生意做的风生水起

时间:2017.10.18 来源:北京保安公司

   一、饥饿营销法则
   在北京地安门十字路口有一家京城极负盛名的干果店,它的店主陈红村通过探究民间炒板栗的秘方,精选颗粒最为饱满的怀柔油栗,用特殊的糖和沙子炒制,板栗飘香引来了无数的吃客。这家小店的面积不到40平方米,顾客们每次起码要排半个小时的队伍才能买到,过节时一天就能卖出两千多斤的糖炒栗子,光靠栗子、瓜子等一些干果竟然一年能卖出五六百万元。
   为此,有吃客在网上发表了总结出的生意经。他认为,这家店之所以出名,不仅仅是板栗大王炒的栗子好吃,更重要的原因是这里的栗子要排队才能买到。光是这个,在商品极度丰富的市场上就很难得;另外,开始排队时,顾客可以从玻璃窗外看到,员工在一个单间里在将坏的栗子从大麻袋中一个个跳出来,这是一个可以亲眼看到的“质量控制”过程,想必印象很深。一炒锅栗子大概20斤,不是大规模生产,典型的市场“饥饿”策略。供不应求,需求旺盛,像买就得排队,越排队越觉得值。有吃客亲眼看见几个韩国人很奇怪地看了半天,最后也排到了队尾。排队过程很枯燥,因此干果店还卖炒瓜子,这个可以轻易买到,很多人买瓜子嗑,瓜子成了衍生服务,销量不比栗子差,业务自然生长,实现了多元化。排半个小时、甚至一个小时的对,你肯定烦了,到你买时,原本买2斤的买了4斤,原本买5斤的买了10斤。顾客都不愿意吃亏,排了老长的队,买少了总觉得亏,而且前面的队买的越多,后面的队排的越长。
   从干果店这个案例中我们可以发现,饥饿营销操作其实很简单,即:先用令人惊喜的质量和价格把潜在的消费者吸引过来,然后限制供货量,造成供不应求的热销假想,吸引更多源源不断的消费者。但是我们不能忽视的是,饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个因素,即饥饿营销必须靠产品强大的品牌号召力来运行。这家干果店之所以成功,就是因为他们在实行饥饿营销的时候已经有了自己的品牌。而正是由于有“品牌”这个因素在内,饥饿营销就成了一把双刃剑,剑用好了,可以使原来就强大的品牌产生更大的影响,赚取超乎想象的利润;如果用不好,将会给品牌造成伤害,从而降低附加值。

   二、专注与品质是企业的制胜法宝
   近几年异军突起的“爆款”运动相机GoPro,其创始人兼首席执行官的伍德曼,2013年以企业家的身份首次登上了全球亿万富豪排行榜,并跻身1426位富豪中最年轻的白手起家一族,被称为历史上最会赚钱的CEO。
   GoPro是近几年异军突起的“爆款”运动相机,有着“极限运动专用相机”的美称,因具有极强的防水防震性能,常被冲浪、滑雪、跳伞等极限运动员固定在头盔、自拍杆、手腕套等设备上使用。在谈及研发过程时,GoPro创始人兼CEO的尼古拉斯·伍德曼提得最多的一句就是:任性!
   1975年,伍德曼出生于美国硅谷最繁华的阿瑟顿区。就在同龄孩子用心读书时,他却喜欢上了冲浪。在填报大学志愿时,他连想都没想就任性地填报了加州大学圣地亚哥分校。因为他喜欢冲浪,而该校刚好坐落在海边。为了进这所学校,他选了自己最不喜欢的商科专业。可想而知,他每次考试都拿“B-”成绩。自信心备受打击的他,干脆再任性一回,自作主张地“弃商学艺”,变成了一名艺术生。
   伍德曼最任性的一件事,莫过于一场说走就走的旅行。1997年,踌躇满志的他走出校门,并拿到400万美元的风投资金,创办了两家网络公司,却在2002年互联网泡沫中赔了个精光。他没有为此而喋喋不休,而是潇洒地一挥手就去冲浪!这次,他去了印尼巴厘岛及澳大利亚的美丽岛屿。在冲浪旅行的过程中,伍德曼突然发现:普通的防水相机太大,还时常起雾,不能很好地把自己冲浪的模样记录下来。这时,他就想:“为什么不能制造一款专门给冲浪运动员使用的小巧高质、能绑在手腕上的相机呢?”
   任性的伍德曼决定大干一场,没有场地,他就借用已报废的一辆1971年款的大众面包车作为实验室,研究运动相机;没有资金,他向父母借。这时的GoPro公司只有伍德曼一个人,他身兼产品工程师、研发负责人、销售等多项工作,还登上电视购物频道做“厂商代表”。“闭门造车”研制出的第一款GoPro,竟是利用巴厘岛集市上找到的一种以贝壳为原料制成的带子作为固定带。而相机呢?则是中国产的傻瓜相机。做出的这样低质产品,自然打不开市场。很快,父亲给他的35万美元也快花光了。在自己拼命突围而得不到突破的情况下,伍德曼招收了第一位员工——尼欧·达纳。而后,公司不断地有新人加入,也相继研发出有高清摄影、Wi-Fi等新功能的GoPro相机,让更多人注意到这个小东西——跳伞运动员用它记录空中美景,外科医生用它拍摄复杂的手术过程,甚至纪录片导演也将它运用到高难度画面拍摄中。
   到2012年,GoPro甚至超越了索尼,创下全美数据摄像机出货量之最。伍德曼付给第一位员工尼欧·达纳的薪酬也是出奇地“任性”:出售GoPro的股票,将收益的10%分给达纳。如此财大气粗,伍德曼成了“美国好室友”,被美国人称为“最大方的老板”。

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